Топ-менеджеры девелоперских компаний, банков, маркетинговых агентств и PropTech-эксперты обсудили трансформацию покупательского поведения, финансовые инструменты продаж, а также реальные практики применения искусственного интеллекта на всех этапах девелоперского цикла.
Ход конкурса и рыночный контекст 2026 года
Предваряя дискуссию, исполнительный директор оргкомитета конкурса «Доверие потребителя» Валентина Нагиева рассказала о ходе конкурса. В сезоне 2026 года за звание лучших борются 220 участников в 22 номинациях. На середину августа зафиксировано свыше 15 тыс. голосов покупателей. Онлайн-голосование завершается 31 августа в 00:00, после чего будут объявлены финалисты. За 18 лет истории конкурса ни один из его финалистов и победителей не ушел с рынка и не стал банкротом.
По данным менеджера по работе с ключевыми клиентами Циан Шынар Мухамбетовой, за первые 7 месяцев 2026 года Санкт-Петербург и Ленобласть показали позитивную динамику продаж (+12% на фоне падения по РФ на 11%). Драйвером июньско-июльских продаж стал перенос условий по семейной ипотеке. 88% покупателей одновременно сравнивают первичный и вторичный рынок, что усиливает роль медийного присутствия брендов.
Как уточнил директор по продажам AAG Игорь Бадиков, в сегментах «комфорт+», «бизнес» и «премиум» доля ипотеки занимает лишь 5-7%, основным инструментом выступают рассрочки. Средний чек по трем сегментам вырастет на ~9% в 2026 году (комфорт ≈ 12 млн руб., бизнес ≈ 16,2 млн руб., премиум ≈ 33,9 млн руб.). Наблюдается сокращение средней площади квартир во всех классах из-за запроса на эргономику (в премиуме – с 67 до 51,5 кв. м).
Новый покупатель: от эмоций к финансовым сценариям и ИИ-досье
По информации директора по продажам ГК «Ленстройтрест» Олега Добродеева, в компании растет доля 100% оплаты (переток с депозитов) и 8-летних рассрочек. Каждый третий клиент приходит в отдел продаж с готовым досье и сравнительными таблицами, сформированными в ChatGPT, Claude или DeepSeek. Эмоциональные продажи больше не работают – девелопер апеллирует к твердым фактам (30 лет на рынке, NPS уровня Amazon). Развитая среда и «Живи-клубы» обеспечивают 15% чистых повторных продаж.
В загородном бизнес-классе («Охтинские высоты») эра «дешевого метра» закончилась, констатировала Юлия Васильева, руководитель отдела продаж ГК «Новое Измерение» (компания вышла на рынок Санкт-Петербурга и Ленинградской области два года назад). Покупатель ищет сценарий жизни: тишину, безопасность, концепцию «Город в загороде» и редкие форматы (панорамные лоты, квартиры с патио, кухонные кладовые). В инженерии девелопер перешел на тяжелый бетон для шумоизоляции и внедряет образовательную экосистему совместно с СПбПУ.
Покупатели, по словам Евгенич Негара, руководителя отдела продаж ССК, стали прагматичными и задаются вопросом «что я могу себе позволить без риска». Главная задача отдела продаж – давать четкие финансовые расчеты и убирать страх перед платежом. В принятии решения ключевые факторы: комфортный ежемесячный платеж, низкие риски и отсутствие причин откладывать покупку.
ИИ в продажах и маркетинге: «второй пилот», скорость и GEO-продвижение
В премиум-сегменте ИИ выступает не заменой эксперта, а его «вторым пилотом», повышая производительность сотрудников на 14-35%. Как отметила Анна Лукьянчук, директор по продажам компании ELEMENT, в 30 секунд обработанный лид дает сервис, но не формирует доверия. Пока ИИ хранит историю диалогов за 120 дней цикла сделки, менеджер выступает «архитектором выбора».
По словам Марины Зриловой, генерального директора рекламного агентства «Digital M», стоимость лида выросла на 30% к 2025 году. При этом 68% качественных обращений идут через текст, так как миллениалы и зумеры избегают звонков. Около 30% трафика приходит с 21:00 до 09:00. Умные AI-ассистенты на сайтах круглосуточно консультируют по сценариям жизни и формируют готовые CRM-досье к началу рабочего дня.
Каке рассказала руководитель отдела маркетинга компании Well Юлия Елисеева, в апарт-отеле внедрен голосовой ИИ-менеджер «Марк», перезванивающий по заявке за 2-3 минуты и квалифицирующий лид. Это ликвидировало потерю обращений на первой линии воронки, а менеджеры подключились к экспертным продажам.
Главный принцип – «Человеку нужен человек». Внедрение ИИ подчинено правилу «мусор на входе – мусор на выходе»: алгоритмы не исправят плохой процесс, поэтому данные в CRM требуют предварительной чистоты, – утверждает Олеся Семина, директор по продажам компании MOST, эксклюзивный брокер многофункционального комплекса «МОСКО» (девелопер – ООО «Океан Девелопмент»). В компании успешно работает ИИ-калькулятор рассрочек, выгружающий индивидуальные PDF-расчеты в 1 клик.
Агентство SETEVIE, по словам основателя компании Евгении Гончаровой, строит AI-first компанию, где ИИ-стек обходится в 20 тыс. руб./мес. Аналитика рынка занимает 30 минут, оцифрованный ИИ-двойник руководителя («Цифровая Женя») берет на себя первичную проверку документов сотрудников. Вместо классического поискового SEO запускается GEO-продвижение – управление репутацией бренда в ответах нейросетей.
Елизавета Конвей, член комитета по аналитике РГУД и Экспертного совета конкурса «Доверие потребителя» уверена, что чем выше чек покупки, тем чувствительнее клиент к человеческому контакту. Задача ИИ – убрать из работы менеджера всё то, для чего человек уже не нужен (анализ участков, заполнение CRM, рутинная аналитика), освободив время для «химии», эмпатии и доверия.
Как считает Екатерина Лисицкая, предприниматель, основатель компаний «Форестком» и «ЛУР», доступ к нейросети – это еще не внедрение. Будущее девелопмента за мультиагентными системами, имеющими доступ к корпоративной базе знаний. Создание ИИ-ассистентов заставляет бизнес стандартизировать свои процессы. При этом живой человеческий сервис через пару лет станет главным элементом роскоши.
Финтех и PropTech: ИИ-диспетчеры, биоадаптивность и инженерия
Удерживая базовые ставки 16,49-16,99%, БСПБ автоматизирует ипотечный бэк-офис: внедряется ИИ-диспетчер почты, автопроверка документов (рост конверсии в сделку на +15%) и роботизация проверки недвижимости на 90%. В декабре 2026 года, по словам Марии Гретченко, руководителя направления Группы ипотечного кредитования и расчетов по сделкам с недвижимостью Банка «Санкт-Петербург» (БСПБ), банк запускает прямой API, а в 2027 году – Open API.
В МКД и МФК слаботочки (15-20 систем) образуют «нервную систему» здания, где ИИ становится агрегатором мультимодальных данных. По словам главного эксперта по слаботочным системам компании «Формула Сити» Александра Воронова, прогнозная аналитика диспетчеризации дает экономию до 18% на кондиционировании и до 22% на освещении. Следующий этап – биоадаптивные здания, где микроклимат и освещение подстраиваются под биоритмы человека с его персонального трекера.
Бизнес-завтрак показал, что рынок недвижимости 2026 года демонстрирует устойчивость с умеренным ростом цен и изменениями в поведении покупателей, которые становятся более прагматичными и требовательными к финансовой устойчивости и качеству продукта. Искусственный интеллект активно внедряется в процессы продаж, маркетинга, ипотечного кредитования и управления недвижимостью, выступая помощником и инструментом повышения эффективности, но не заменяя человеческий фактор и доверие. Внедрение ИИ требует системного подхода, качественных данных и обучения сотрудников.
ИИ забирает на себя 100% рутины, аналитики и быстрой квалификации, а человек фокусируется на создании продуктовой ценности, финансовом консалтинге и построении долгосрочного доверия с покупателем.
Полный отчет с бизнес-завтрака и презентации спикеров – на сайте конкурса «Доверие потребителя».
