– Екатерина Владимировна, прежде всего разрешите поздравить вас и вашу компанию со столь знаменательным событием. Фактически «Экотон» является ровесником рынка недвижимости… Расскажите, с чего все начиналось.
– Компания «Экотон» была образована в 1992 году. Учредителями фирмы выступила группа биологов из Института защиты растений. Поначалу фирма занималась не только недвижимостью, но уже в 1993 году было решено, что необходимо сосредоточить все силы именно на этом рынке. И тогда меня пригласили работать в компанию в качестве исполнительного директора (я в то время была практикующим риэлтором фирмы «Дом плюс»). Итак, с 1993-го основным направлением деятельности «Экотона» стали операции с недвижимостью.
– И, тем не менее, компания сохранила свое «биологическое» название. Кстати, что оно означает?
– Экотоном называют переходную полосу между соседними зонами обитания. Есть такое понятие – «эффект экотона», суть его заключается в том, что на границах разных природных сред (например, поля и леса), в каждой из которых – свои обитатели, жизнь интереснее и сложнее. Биологические виды в пограничных районах дополняют друг друга, сотрудничают, здесь кипят свои страсти, идет и взаимное обогащение, и борьба за выживание. Организмы, существующие в экотоне, более устойчивы к встряскам и катаклизмам. Так что такое название подходит нам как нельзя лучше: наша фирма всегда стремилась быть на передовой, находить новые нестандартные решения, и при этом мы относительно спокойно переживали разного рода экономические катаклизмы.
Единственное, что вначале смущало, – начальная буква «э», которая автоматически отбрасывала нас на последние страницы справочников. Но, как потом оказалось, это не играет существенной роли, если хорошо делать свое дело.
– По сути, ваша компания – агентство недвижимости, но вы позиционируете себя в том числе как юридическая фирма. Почему?
– Мы начинали работать в достаточно сложное время, когда на рынке еще было полно криминала. О том, что такое качественная риэлторская услуга, мало кто догадывался… Достаточно сказать, что заключаемые повсеместно договоры тогда содержали максимум три-четыре строчки, защиты прав покупателя и продавца – никакой. Мы же сразу сделали ставку на грамотное юридическое сопровождение клиента (первый состав «Экотона» включал, между прочим, трех агентов и трех юристов). Такое позиционирование ко многому обязывало: пришлось привлекать квалифицированные кадры, самим получать юридическое образование, разрабатывать грамотные схемы юридического обеспечения сделок... Но зато мы получили возможность заниматься самыми сложными сделками – расселением коммунальных квартир, например. В то время мало кто брался за подобные варианты.
Нашим ноу-хау в те далекие годы стала также схема оформления сделок с неприватизированными комнатами. Раньше было невозможно приватизировать отдельно взятую комнату в квартире, а комната была разменной монетой на рынке. Риэлторам приходилось как-то обходить это положение: строить громоздкие комбинации с участием приватизированных «комнат-замен» и обменов. Все это повышало риски сторон. Специалисты «Экотона» создали совершенно законную схему, связанную с обменом и «пропиской» продавца не в приватизированную, а в арендуемую жилплощадь. Потом этот алгоритм начали тиражировать и другие участники рынка, но имидж надежного агентства, сотрудники которого найдут выход из любой ситуации, приобрели тогда именно мы.
Безопасности мы уделяем повышенное внимание и сегодня. Например, каждый наш клиент получает в подарок полис страхования рисков утраты прав собственности. Если вдруг объект станет предметом судебных разбирательств и право собственности на него будет утрачено, страховая компания возместит покупателю понесенный ущерб. Но при этом мы тщательнейшим образом проверяем историю каждой квартиры, так что вероятность подобного развития событий невелика.
– Какие еще направления деятельности вы развивали в 1990-х?
– В 1994 году был создан отдел загородной недвижимости. В 1995-м – отделы жилой аренды и коммерческой недвижимости. Еще через год «Экотон» вышел на первичный рынок жилья, открылся отдел долевого строительства.
– Как вам удавалось убеждать застройщиков в необходимости сотрудничать с вами?
– На самом деле в 1990-х застройщики сами не хотели заниматься продажами, предпочитая поручать это дело риэлторам. Так что наше сотрудничество с ними складывалось весьма успешно. «Экотон» заключал эксклюзивные договоры на продажу строящихся площадей – по 10–25 тыс. кв. м. Потом, правда, ситуация изменилась. Многие строительные компании решили сами открыть отделы продаж, считая, что это выгоднее. Но сегодня история повторяется. Участники стройкомплекса вновь хотят работать с риэлторскими компаниями, ведь все-таки каждый должен делать свое дело: строители – возводить, а продавцы – заниматься эффективным маркетингом.
– Нынешний экономический кризис сильно напугал многие молодые компании, два-три года работающие на рынке. Вы неоднократно говорили, что расцениваете кризис как положительный фактор, время переоценки ценностей. Возможно, «Экотон» закалили финансовые неурядицы десятилетней давности? Как вы пережили 1998 год? Чем для вас стал 2009-й?
– В 1998-м мы, как и все, ощутили на себе тяжесть ситуации, но мы ничего не утаивали от людей – постоянно общались с персоналом, и это позволило вместе пережить трудное время. Тогда никто из ключевых сотрудников не покинул компанию. Но еще важнее то, что ни один наш клиент не пострадал. Да, собственно, за всю нашу историю я не помню ни одного серьезного нарекания в адрес компании. Наверное, потому что мы всегда оказываем свои услуги в «петербургском стиле» – качественно и с уважением к интересам всех сторон. (Хочу рассказать, как на празднике по поводу десятилетия «Экотона» декан факультета региональной экономики ИНЖЭКОНа, известный эксперт в недвижимости Сергей Максимов привел одно сравнение, как мне кажется, очень точное. Он сказал, что есть много хороших автомобилей, и у каждого – свое лицо. Так, японские машины весьма функциональны, порой даже избыточно, но не всегда удобны. А вот в немецких – все в меру, все на своем месте, ничто не мешает, и в то же время каждый элемент работает на отличную управляемость и комфорт. Так вот, он сравнил фирму «Экотон» с немецкой машиной. Наша услуга состоит из множества отточенных деталей, которые на первый взгляд едва заметны, но на деле обеспечивают необходимую безопасность и технологичность сделки.)
«Экотон» довольно быстро оправился от того кризиса, и уже в 1999 году мы начали активно развивать сеть территориальных отделений. На сегодняшний день их девять, в том числе в Центральном, Московском, Кировском и Невском районах, в Гатчине, Приозерске и Всеволожске.
Нам удалось с честью пройти и кризис 2009-го. Конечно, пришлось оптимизировать расходы и кадровый ресурс фирмы, но в целом мы преодолели сложный период успешнее, чем рынок в целом.
– В ближайшие годы вы продолжите открывать новые территориальные отделения?
– В среднесрочной перспективе мы планируем расширение как в рамках города, так и в Ленинградской области. Но сейчас мне хочется, чтобы развитие компании шло, скорее, по интенсивному, а не экстенсивному пути. Недавний кризис показал, что риэлторы должны во многом пересмотреть принципы своей работы. Нужно учиться не просто оказывать услугу, а продавать ее. Сегодня клиент справедливо требует объяснить ему, за что он платит комиссионные, что входит в услугу, какие гарантии может дать агентство. Времена, когда риэлтору надо было сидеть на телефоне, а потом съездить на подписание договора, ушли. Чтобы быть успешным сегодня, требуется активность, мобильность, умение понять проблему клиента и предложить верное ее решение. Строго говоря, риэлтор должен быть доверенным советником – на манер семейного врача или юриста.
– А вы учите своих сотрудников активным продажам?
– С 2000 года в «Экотоне» действует собственный сертифицированный учебный центр. За это время его выпускниками стали свыше трех тысяч человек. Разумеется, мы корректируем учебные программы в соответствии с новыми реалиями рынка, стараемся «осовременить» своих агентов, призываем их активнее пользоваться интернетом, социальными сетями, носить с собой ноутбуки, подключенные к глобальной сети. За подобными технологиями уже даже не будущее риэлторской профессии, а ее настоящее.
Я сама за время работы в качестве президента Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области (2008–2009 годы – Ред.) познакомилась с новыми интересными идеями в сфере риэлторского бизнеса. Некоторые из них я уже сейчас внедряю в своей компании.
– От всей души вам желаю реализации всех ваших планов! Екатерина Владимировна, поскольку сегодняшнее интервью – праздничное, может быть, скажете о каких-то веселых, курьезных случаях, связанных с «Экотоном»?
– Таких было много, как, наверное, и в любом агентстве. Все-таки профессия агента по недвижимости сопряжена со всякими форс-мажорами. Ну, например, был такой случай. Еще в «веселые» 1990-е при расчетах по сделке один наш клиент приковал себя наручниками к агенту – дескать, так спокойнее. Или трагикомический случай. Будущий покупатель квартиры спрятал на время деньги в духовой шкаф, а хозяйка решила испечь пирог… В итоге получился очень недешевый десерт.
Справка «БН»:
ГК «Экотон» является обладателем множества профессиональных наград. В период с 2003 по 2007 год ГК «Экотон» была удостоена трех первых премий «КАИССА» в различных номинациях, а в 2008-м получила первую премию в номинации «Лучшая риэлторская компания Санкт-Петербурга и Ленинградской области численностью свыше 100 человек».
Услуги фирмы сертифицированы, имеется сертификат соответствия Национальному стандарту. Фирма является партнером городских программ и активно участвует в просветительской и благотворительной деятельности.
Сотрудники «Экотона» награждены грамотами вице-губернатора Санкт-Петербурга за вклад в развитие цивилизованного рынка недвижимости Петербурга.
