Много раз убеждались – удачливость риэлтора состоит из умения максимально проникнуться интересом клиентов, и тогда нужные решения всплывут сами собой. Так утверждают риэлторские байки.
Придворный пляж
Проспект Луначарского, дом 93, корпус 1. Продается однокомнатная квартира. Дом неплохой, инфраструктура отличная, много зелени… Квартира в прямой продаже, недорогая – сделка не должна затянуться. Покупатель нашелся после пары просмотров.
Еще на первом просмотре, поджидая клиента у подъезда, Анна обратила внимание на нестандартность внешнего облика жильцов дома – они были одеты гораздо легче, чем того допускал жаркий июльский день в городе. Понятно, что в дачном поселке и где-нибудь в зоне пляжа требования к форме одежды снижаются, но здесь-то – несомненный город, и даже не окраина… Прошествовал мимо, выйдя из соседнего подъезда, юноша – в плавках и шлепках. Еще из одежды на нем были солнцезащитные очки. Прошла женщина рубенсовских форм – и тоже в облегченной форме одежды. Все они скрывались в глубине двора, в кущах деревьев и кустов.
Пожав плечами – так много в нашем Питере странного, Анна поспешила навстречу клиентам. Выйдя с просмотра, Анна остановилась понаблюдать за местным населением – кто его знает, вдруг тут какая секта образовалась. Любителей ходить в одних трусах зимой и летом.
Понаблюдав, поняла: пора идти по следу. «Надеюсь, меня там не побьют», - бормотала любопытная Анна, ввинчиваясь в заросли кустарника. Треск стоял, как от гиппопотама…
«Девушка! – окликнул Анну мужской голос. – Ну что вы кусты ломаете! Там слева тропинка к озеру есть…». Действительно – после зеленой зоны открылось озеро, все усеянное загорающими. И из воды торчали головы купающихся. И озеро было довольно обширным, явно естественного происхождения, не какой-нибудь затхлый прудик. Туда-то и стремились люди в купальниках.
На следующий просмотр Анна надела под платье купальник. Попеняла хозяевам – почему не рассказали про такое чудесное соседство – это же в их случае главный козырь, придворный пляж-то! Повела клиентов на озеро, рассказала про чистые ключи со дна…
Клиенты были очарованы, и тут же перешли в разряд покупателей. А ведь до похода на озеро сомневались, потому что сама квартира показалась им слишком стандартной…
«Чем это здесь так пахнет?»
Одорология – наука о запахах. В быту мы постоянно прибегаем к ее достижениям – освежители воздуха, духи… Обонятельные ассоциации считаются очень сильными, мы под их влиянием способны поступать неосознанно – идем, так сказать, на запах. «Ведемся» на те эмоции, которые он вызывает. Согласитесь, очень важен запах дома. Аромат кошачьего туалета или стойкий запах подвала при просмотре квартиры способен только отвратить покупателя.
Но это предыстория. А вот сама история…
Риэлтор Анна упорно продавала квартиру в поселке Коммунар. На первом этаже, в старом доме. Входишь в квартиру – в нос шибает подвалом. Полы дощатые, оттуда и веет. И хотя все клиенты собирались после покупки делать ремонт с перестилкой полов, запах в квартире явно влиял на их решение – нет, не нравится квартира. После множества просмотров Анна сдружилась с хозяевами.
Конечно, советовать им делать большой ремонт перед продажей она не стала – неконструктивно и хлопотно ремонтировать квартиру из-за запаха, чтобы тут же ее продать. А посоветовала, помня про одорологию и запаховые ассоциации, вот что: перед каждым просмотром… печь пироги. Стойкая нота подвала, смешиваясь с сытным духом пирогов, вызывала в памяти клиентов образ деревенского дома, уюта, тепла. Квартира встречала клиентов запахом специфическим, но навевающим ощущение надежности. Казалось, веет теплом русской печки. Квартира нравилась, клиенты, напившись чаю с пирогами, уходили «подумать».
Ясно, что дощатые полы от них никто не прятал – честно был показан «товар лицом». Сначала были пироги с черникой, потом – с крыжовником. А вот большим пирогом с грибами и «прикормили» реального покупателя – симпатичную женщину, выросшую в деревне. «Нравится мне запах в квартире, - сказала она. – У мамы моей всегда так в доме пахло».
Так одорология сработала на рынке недвижимости…
