Начнем с того, что далеко не каждый профи рынка недвижимости достоин полноценного вознаграждения. За последние годы риэлтерским бизнесом занялось немало народу. Да и фирм открылись сотни: лицензия для работы не нужна, сертификат не строго обязателен. В ряды компаний с заслуженной репутацией влилась масса «карманных» агентств. Результат их усилий не всегда оправдывается – увы, при всем старании им бывает не под силу обеспечить тот уровень обслуживания, на который вправе претендовать клиент. А «так себе» услуга и должна быть дешевой. И если с представителями подобных компаний проще договориться о существенном снижении оплаты их труда. Поскольку прокатиться вы в итоге решили на трамвае, а не на «Мерседесе».
Конечно, не стоит определять сумму вознаграждения пропорционально размеру фирмы или ее стажу на рынке. Главное, все-таки, не количество, а качество. Часто молодые агентства, зарабатывающие деловую репутацию на рынке, вкладывают средства в развитие компании и обучение персонала, уделяя максимум внимания каждому клиенту. А на крупные фирмы, наоборот, бывает «проруха». Рынок недвижимости порою создает при взгляде со стороны иллюзию крайней доходности. Вот и попадают сюда порой случайные люди в надежде на легкий заработок. Поэтому, если вы доверились авторитетной фирме, а вот в том, как ведет ваши дела конкретный исполнитель, вас многое не устраивает, – не стоит терпеть, а затем пытаться оспаривать вознаграждение. Лучше вовремя поставить вопрос о замене агента. Руководство всегда найдет, кому из опытных специалистов перепоручить вашу сделку.
За что платить?
Для начала давайте не забывать: за каждым этапом сделки стоит множество разнообразных по времени и энергозатратам процессов, эффективность которых обеспечивается профессионализмом и самоотдачей агентов, менеджеров и сотрудников различных служб риэлтерской фирмы. Какие же функции могут и должны быть возложены на риэлтера, полноценно отрабатывающего вознаграждение?
Клиент-продавец вправе рассчитывать, что его агент по ходу сделки (в случае, если это указано в договоре):
– грамотно и адекватно определит рыночную стоимость выставляемого на продажу объекта с учетом всех факторов ценообразования
(а для этого произведет маркетинг, предъявит клиенту статистические и аналитические материалы, отражающие состояние рынка, распечатает и предоставит список аналогичных объектов, находящихся в данный момент в экспозиции, и т. д.);
– организует эффективную рекламную кампанию принадлежащего продавцу объекта, используя весь спектр СМИ (печатных, электронных и пр.);
– определит технические характеристики объекта, выявит его достоинства и недостатки, даст ряд рекомендаций по необходимой предпродажной подготовке;
– грамотно организует процесс просмотров и переговоров с потенциальными покупателями, обеспечив успех подписания предварительного договора;
– поможет найти компромиссные условия и выработать график проведения сделки, устраивающий обе стороны.
Клиент-продавец также вправе рассчитывать, что его агент по ходу сделки (в случае, если это указано в договоре):
– даст подробную консультацию или осуществит своими силами (по доверенности) подготовку полного пакета документов, необходимых для перехода прав собственности, с учетом индивидуальных особенностей конкретной сделки (сбор документов уместнее переложить на агента по доверенности, передав правоустанавливающий договор, свидетельство о собственности на ответственное хранение в риэлтерскую компанию);
– организует нотариальное удостоверение и регистрацию сделки, привлечет специалистов (сотрудника эскро-службы – поверенного – или менеджера) к организации грамотных и безопасных взаиморасчетов сторон через банковский инструментарий (аренда ячейки и т. п.);
– проконсультирует о возможности своевременной перерегистрации продавцов и членов их семей по новым адресам и проконтролирует ее завершение;
– поможет в организации освобождения объекта недвижимости и передаче его новому владельцу по акту сдачи-приемки.
Что касается покупателей, которым агент помогает в подборе подходящего объекта, – доступность множества вариантов в печатных СМИ и Интернете создает у клиента иллюзию, что дело это нехитрое. На самом деле агент принимает на себя труд перелопатить информацию по сотням объектов, совершить десятки звонков с выяснением подробностей, а в итоге – организовать всего несколько просмотров, зато уже точно «бьющих в цель».
Все это требует времени, сил, высокой квалификации и опыта, – чтобы клиент не терял недели, дозваниваясь по вариантам, абсолютно не подходящим ему на деле; не совершал бесплодных многочасовых экскурсий по квартирам, которые невозможно купить на устраивающим его условиях. Ряд сделок грозит осложнениями в силу непростой истории прав собственности объекта, сложного состава семьи клиента. Преодоление всех этих трудностей, защита наших интересов в процессе сделки, экономия нашего времени и сил – разве не именно за это мы платим агенту? Причем платим только в случае достижения нашей цели – благополучного завершения сделки.
Многие покупатели сейчас заинтересованы в получении кредита, чтобы приобрести жилье лучшего качества, чем позволяют сегодняшние сбережения. Риэлтеры работают в тесном сотрудничестве с ипотечными банками, проходят специальное обучение. Они готовы при необходимости подробно проконсультировать клиентов по всем вопросам ипотеки, помочь заинтересовавшимся пройти все банковские формальности, подобрать объект и убедить его продавца работать по схеме расчетов с участием банка.
Вознаграждение делится между агентом и фирмой. На что компания расходует «свою» часть денег?
Прежде всего следует обратить внимание на структуру агентства, его подход к профессиональной подготовке кадров, материально-техническую оснащенность и организацию рабочих мест специалистов. Фирма арендует помещение и несет ряд расходов по его поддержанию в достойном и комфортном для клиентов состоянии. И весьма недешевая реклама объектов оплачивается чаще всего отнюдь не их собственниками, а компанией – в счет будущего вознаграждения. Клиент вправе требовать, чтобы обслуживающий его агент был «на ты» с компьютером. Но для этого компьютеры надо приобрести, иметь при них технический персонал, быть абонентом межагентских баз данных. Разве все это не за деньги? В специализированной юридической фирме клиент имеет право получить подробную юридическую консультацию по всем вопросам, связанным с планируемой сделкой. Юрист агентства недвижимости может предоставить подобные услуги. Но юристы сделок не проводят – это отдельно оплачиваемые агентством специалисты. То же можно сказать и о сотрудниках службы эскро, организующих взаиморасчеты по сделкам, и о диспетчерах, и о другом персонале.
Также клиенту стоит поинтересоваться, имеет ли компания сертификат, состоит ли она в каком-либо профобъединении, члены которого подчиняются определенным правилам делового оборота? Где проходил профподготовку агент-исполнитель, где пополнял деловую эрудицию его руководитель? Обучение, повышение квалификации, сертификация, членство в профобъединениях – все это тоже стоит немалых денег.
И особая статья расходов – страхование агентством своей профессиональной ответственности – как дополнительное обеспечение защиты материальных интересов клиентов.
За что не платить
Агенту – вообще никогда ни за что не платят! В том смысле, что через него не следует производить никаких платежей. Такое предложение можно получить либо от мошенника, либо от представителя безответственной фирмы, которому безразличны соблюдение законности и безопасности интересов клиентов и собственных агентов. Случается, что вокруг того или иного объекта недвижимости возникает ситуация ажиотажного спроса. Иногда она создается искусственно. Объект выставлен по цене заведомо ниже рыночной. «Агент» советует клиенту ни в коем случае не упустить удачу – а для этого необходимо срочно выдать ему на руки несколько сотен долларов в качестве «задатка».
Это вполне может быть классической уловкой мошенника, направленной на «отъем средств у населения», ослепленного перспективой выгодной сделки. Итог может оказаться плачевным: деньги, отданные случайному человеку, пропадут. Что касается серьезного подхода к профессиональным обязанностям, помните: правила работы всех авторитетных компаний категорически запрещают агентам принимать деньги от клиентов. Любые авансовые платежи (залоги, вносимые для закрепления за собой понравившегося варианта, средства на ускоренную приватизацию продаваемой вами квартиры и пр.) должны осуществляться только после того, как с вами заключен договор.
На руках у вас должен остаться свой экземпляр такого документа. Существует практика передачи на ответственное хранение денег (аванса, залоговых платежей) в обмен на сохранную расписку (договор, соглашение, подписанное руководством компании и скрепленное печатью), где определены условия дальнейшего назначения платежей или возврата средств. Производить платежи необходимо только в офисе компании, а не на дому. Иначе вы рискуете получить документ от имени несуществующего агентства или с поддельной печатью известной риэлтерской фирмы.
Что писано пером...
Гарантия полноценного обслуживания – грамотный подход к заключению договора. Проследите, чтобы все услуги, обещанные вам на словах, нашли отражение в тексте документа. Прежде чем поставить свою подпись на договоре, внимательно ознакомьтесь со всеми его условиями, получите ответы на интересующие вас вопросы, проследите, чтобы в тексте были четко сформулированы все взаимные обязательства сторон друг перед другом. Ведь отказаться от продолжения договорных отношений без «штрафных санкций», если агенты и фирма не выполняют обещанного, удастся лишь при условии, что все эти обязательства нашли отражение в тексте. Поэтому советуем не удовлетворяться устными разъяснениями к общим формулировкам.
В договоре должны быть указаны параметры объекта и его правообладатели – со ссылкой на подтверждающие эти сведения документы. А копии документов – предъявлены покупателю на момент заключения договора – до внесения им залога.
Каждая компания хочет заключить с продавцом договор, дающий ей исключительное право представлять его интересы на рынке недвижимости. Это нормально и естественно. Но если уж терять свободу, то только в обмен на освобождение от многих хлопот по сбору необходимого для сделки пакета. Для перепоручения этих действий необходимо оформить у нотариуса соответствующую доверенность. Проследите, чтобы речь в ней шла только о сборе и подготовке от вашего имени официальных бумаг, о приватизации, но ни в коем случае не об отчуждении недвижимости.
Внимательно знакомясь с текстом договора, не стесняйтесь требовать подробных разъяснений по всем непонятным для вас моментам. Опасение продавца остаться «на улице» легко устранить – при необходимости совершения встречной покупки непременно укажите это условие как обязательное при продаже вашей недвижимости. Зафиксируйте письменно и основные параметры встречного варианта. Нелишним будет указать и обязательность одновременного нотариального удостоверения обоих договоров – продажи вашего объекта и покупки нового жилья. Иначе – в случае так называемого «разорванного нотариата» – порой возникают недоразумения.
Каждая сделка может иметь свои особенности. Поэтому в договоре должен быть раздел «Особые условия», где указывается все то, что не нашло отражения в стандартном тексте. Если нюансов много, к договору может быть оформлено дополнительное соглашение, являющееся его неотъемлемой составной частью.
В общем, помните: всюду, где присутствует четкость и конкретность, нет места необоснованным опасениям. А при взаимном соблюдении обязательств по договору успех сделки гарантирован.
Так что главный вопрос, который должен волновать граждан, – это не «сколько получают риэлтеры» за свой непростой труд, а «какой спектр услуг предоставляется клиентам« за их деньги. И какова степень безопасности интересов клиентов, гарантируемая фирмой за их средства. Впрочем, на то и свободный рынок, чтобы у клиента всегда был выбор. И он есть: между оплатой и обслуживанием – либо по минимуму, либо за стандартные 6–7% комиссионных, но по полной программе высокого качества.
Наши партнеры:
Агентство недвижимости «Проспект-Н», 5-я Советская ул., 7-9, оф. 2, 333-54-99,
