Плавать в океане недвижимости без опытного штурмана мы никому не посоветуем. Это так же рискованно, как и заниматься самолечением. Лучше обратиться к профессионалам. Но успех такого обращения во многом зависит от правильного выбора и стратегии взаимодействия для оптимального решения вашего жилищного вопроса. Наши советы – и для тех, кто продает случайно образовавшиеся «излишки», и для тех, кто затеял обмен, а значит – продает одну жилплощадь и приобретает другую.
Сделка с недвижимостью – всегда стресс для ее участников, на фоне которого обостряется тревога. Продавец опасается многого. Прежде всего, он боится продешевить, а потому склонен «переоценивать» свое жилье по причине вполне естественной избирательности восприятия, подтверждающей наши оптимистические ожидания. Попытка самостоятельно оценить свою квартиру, опираясь на данные, содержащиеся в разнообразных печатных изданиях или Интернете, часто приводит к серьезным заблуждениям. Допустим, у вас двухкомнатная квартира в одном из спальных районов. Интересно, какова ее «удачная» цена? Заглянув в СМИ, вы невольно начинаете искать среди схожих с вашей по ряду параметров двушек самую дорогую. И весьма воодушевляетесь, совершенно не учитывая, что высокая стоимость обнаруженной вами квартиры может быть обусловлена множеством причин. Площадь комнат у нее примерно такая же, как у вашей, но общая – значительно (почти на 10 кв. м) больше, находится она в кирпичном (а не в панельном, как у вас) здании. А сам дом расположен в гораздо более благоустроенном и экологичном квартале – на другом конце вашего обширного района. Также не исключено, что вам попалась реклама неисправимого оптимиста, завышающего цену в надежде на чудо. Просить за свои хоромы мы можем любую сумму, вот только получим не более того, что согласится заплатить покупатель. Стоит помнить и о том, что большинство рекламы в СМИ поступает от агентств, а значит, в цену включено и их вознаграждение. Поэтому советуем: не пытайтесь самостоятельно оценивать свою недвижимость, создавая стойкую, но неверную установку.
Сладкая ложь или правда рынка?
Еще одна проблема – неверие в объективность риэлтера. И – вот парадокс – от услуг серьезных профессионалов клиенты нередко отказываются в первую очередь. Подсознательно ориентируясь на других, якобы готовых оправдать самые оптимистичные ожидания. Добренький агент появится в вашем доме с улыбкой, расточая похвалы всему, что он видит. С вашей оценкой недвижимого сокровища он вполне согласен. «Конечно-конечно! Не волнуйтесь, продадим в лучшем виде! Вот договор подпишем и прямо сегодня запустим объект в рекламу!» – заверяет он. «Наконец-то повезло!» – думаете вы, вспоминая визит предыдущего специалиста. Тот тоже сначала улыбался. А потом как начал критиковать: и окна на шумную улицу, и звукоизоляция такая, что слышны все нюансы семейной жизни соседей, и ремонта давно не было, и планировка не совсем удачная... А как до цены дошло, так вывалил из портфеля кучу листиков с таблицами-графиками, стал ими трясти, пытаться доказывать, что желаемую сумму нам не получить. Едва удалось распрощаться… С новым же агентом приятно иметь дело: не иначе как истинный профессионал. И вы радостно подписываете договор, не читая в нем ничего, кроме проставленной цены недвижимости, согревающей ваше сердце. Вот вы и попались на сладкие обещания... И еще не раз встретитесь с добреньким агентом, чтобы обсудить вопрос понижения. Поскольку оказывается: за такую сумму квартира ваша никому не интересна. И многое узнаете о состоянии рынка и выслушаете ту же критику в адрес ваших апартаментов. Теперь с вами можно работать «по-настоящему», так как договором могут быть предусмотрены санкции за отказ от сотрудничества с фирмой, невыполнение договора о сотрудничестве с фирмой может повлечь за собой арест квартиры. И продажа состоится в конце концов по той самой рыночной стоимости (с учетом всех достоинств и недостатков), что сразу предлагал вам установить «гнусный скептик» – первый агент, который так не понравился. Вот только рассчитывали вы так затягивать процесс? Да и осадок остался какой-то нехороший...
Чтобы не попасть в подобную ситуацию, с одной стороны, и не продешевить, с другой, потребуйте у агента доказательств адекватности его профессиональной оценки. В отдельных случаях вообще необходимо прибегнуть к услугам специалиста – профессионального оценщика: например, когда речь идет о залоге недвижимости или в иных случаях, вам может понадобиться специальный официальный документ за подписью лицензированного «профи».
Если же вы планируете обычную продажу или обмен, к такой «тяжелой артиллерии» можно и не прибегать. Но всякий квалифицированный и добросовестный риэлтер для анализа рыночной ситуации обратится к электронным базам данных, выбрав для сравнения десятки схожих с вашим вариантов, наглядно продемонстрирует вам статистику продаж и ценовую динамику. И тогда вы вместе определите конкурентоспособную цену вашей недвижимости. Не исключено, что она окажется менее оптимистичной, чем хотелось бы. Но главное – вы уже не станете подвергать сомнению объективность риэлтера, подтвердившего свои расчеты сравнительным анализом и статистикой. И смело доверите ему представление ваших интересов на всех остальных этапах сделки. Либо, наоборот, убедитесь в том, что сей человек ничего не смыслит в вопросах маркетинга (изучения рынка), и вовремя откажетесь от его услуг: скорее всего, и все остальное он тоже делает по старинке – а о фирме, сотрудничающей с такими горе-спецами, выводы напрашиваются сами собой.
«Железная» логика
Некоторые продавцы, убедившись в компетентности агента, с энтузиазмом настраиваются на сотрудничество. Особенно если они обратились к риэлтеру по рекомендации друзей, уже успешно решивших с его помощью свою жилищную проблему. Однако, когда доходит до стадии заключения договора, продавцы нередко начинают как-то жаться в уголок, заявляя: «Сначала найдите мне покупателя, тогда я все подпишу!». Потратьте немалые средства на организацию рекламной кампании, потом энное количество времени «повисите на телефоне», отвечая на звонки интересующихся. Но вряд ли серьезный, уважающий себя и ценящий свои труд и время специалист согласится на такие условия. А нужны ли вам другие помощники? Поэтому без договора нормально организовать отношения с приличной фирмой и добросовестным агентом скорее всего не удастся. Никто не любит «игру в одни ворота». Другое дело, что перед заключением договора необходимо познакомиться с компанией, в которой работает встретившийся вам на жизненном пути риэлтер и которая будет в дальнейшем представлять ваши интересы, внимательно изучить условия предлагаемого вам контракта и получить ответы на все возникшие вопросы.
Десятка наиболее часто встречающихся запросов
в ТСС «Квартирный Вопрос» (на 06.03.2006)
